中国陶瓷该如何建立北美市场销售渠道

    今天的嘉宾将会对各位企业家有业务上实质性的帮助，也是大家在美国的潜在客户。  菲利浦：大家好，我是美国进口商会的主席，我有13000名进口商会员，会员中有很多属于洁具、瓷砖进口商，对于中国陶瓷有深刻的印象，周二我回到美国后，将尽可能鼓励会员购买中国陶瓷。明年我将带来更多的进口商会员，与大家接洽业务。美国近来有两个严重的飓风灾难，从南路易斯安那州到密西西比都造成很大伤害，第二场飓风更袭击到了德州，成千上万的房屋被摧毁，这些房子全部都要平地建起。

    做这种重建工程需要很多建筑材料，这就是我们在美国做生意最好的机会。我的功能就是帮助大家接触美国的进口商，如果大家有这方面的需求我就可以做这方面的帮助。

    DAON HAVER：大家好，我们三人是一个集团的，我们是合作伙伴，离开DAL TILE，我现在有做进口公司在美国，我在瓷砖界有27年的历史，我是从小仓库中做起的，从小仓库管理员做到经理一直做到全国销售客户的专案总经理，并接触独立的瓷砖经销商，现在我成立了自己的经销公司。

    FRANK：我共有27年的瓷砖从业历史，15年HOMEDEPOT工作经验，我从副理开始做，一直升任经理，到地面材料总采购，再升任到HD的副总裁。

    今年四月我才离开HD，想要对中国瓷砖进口美国做更深入的探讨。

    DAVID：谢谢协会对我们的邀请，我在DAL TILE有15年经营瓷砖的历史，五年前我开始做自己的，从五年前我在中国买瓷砖，现在进口近4000平方米的中国瓷砖，有丰富的进口经验，我相信，因为欧元贬值的关系，及中国质量的提高，中国瓷砖将在美国有更多的发展，如果这样的会议五年前能够举行，相信中国瓷砖早就在美国市场有优异的成绩。

    陈丁荣：请企业家向嘉宾提问。

    张旗康：很高兴参加此会，我是来自广东蒙娜丽莎的董事张旗康，我们公司自1992为发端，主要从事建筑陶瓷墙地砖，我们的产品3年前就进入美国，也许是信息原因，我们的客户并不多，但我们关注到美国的市场很大，而从本公司产品进入美国市场的情况来看，其增长也颇为可观，我想知道中国自有品牌进入HD的产品有多少，HD需要何种材料，何种条件？

    嘉宾FRANK先生：我并不是专业卖砖的，具体数据并不详细，具体为2000万美元。

    张旗康：如果10亿美元是一壶水，那么2000万就是一滴水啊！我们的空间非常大！我想问一下进入HD的渠道，具体条件是什么？

    FRANK：由于我在做副总的时候，每个月都有成百上千的砖在办公室里，那些砖进来了就是垃圾，我并不了解具体的东西，所以你一定要有渠道，如果没有这个渠道，是很难交易成功的。

    嘉宾补充：HD购买瓷砖都未在工厂直接购买，目前都是在找代理商，很重要你必须先进入管道，你进入了，才可能有更多的产品被选上，你如果有了记录，成为合格的工厂之一。

    你首先要进入他们的侯选名单。

    要进入HD的话，时机要掌握得好，适当的时机做适当的事，如果你错了进机，就会前门进去，后面出去。

    具体开门的时间要看具体的时间。具体而言，每次进入HD的产品不需要很多，两三种就好，不可能有很多，华东地区曾有过一个五月谈定的案例，一直到下个月才会运过去砖。所以有一个长时间的程序。

    何新明：我是广东东鹏陶瓷有限公司，我们主要生产墙地砖和洁具，年销值约15亿人民币，去年我本人去过美国奥兰多参加建材展，我们公司也与HD有业务联系，我们为他们提供卫生洁具，应该说中国建筑陶瓷产品很适合美国销售，因为产品可以达到要求，价格又有优势，应该是很适合的，但实际上中国建陶产品在美国销售的量非常小。即使有，也都是通过很多环节或者欧洲渠道过去的。

    给HD的产品，仅我知道的就至少有三个环节，所以，我们的产品很难到美国销售很关键是我们之间缺少沟通交流和联络的机会。

    FRANK：是什么品牌在美国销售？

    何新明：我们是贴牌销售，我们自己的品牌就更难于销售。很感谢菲利浦主席帮助我们销售，除此外，还有两个建议：

    1、我想建议他们商会能够与我们中国建筑卫生陶瓷协会或者佛山陶瓷协会有很好的沟通合作机制，因为我本人就是佛山陶瓷协会的会长。以使大家组织更多的机会接触。

    2、去年我曾在佛山陶瓷协会组织企业赴美国奥兰多参展，但是他们安排给我们的展位都是偏、小、散的位置！故此我要求和建议能够给我们划一个专区，以使我们有更多的专区去展示我们的产品。

    菲利浦：这个问题可能要与会展中心直接合作。

    陈丁荣：我们进入美国参展的阻力原因很多，具体问题类似于意大利博洛尼亚。我们协会已经有所接洽，过一会丁会长会做解答

    DAVID：要做市场，展会并非重要的问题，效果未必很大，有效果但必须有配套的渠道。

    何新明：我认为我们之间还要建立相应的常续渠道。

    招赞成：我是来自佛山汇德邦陶瓷的，公司主要生产瓷片和配套抛光砖，刚才听到中国瓷砖在HD中只有两千万的产品，我想知道，这两千万的产品结构是什么？十亿的产品结构又是什么？

    FRANK：墙砖仅占5%，卫浴并不包括在10亿美金之内。

    招赞成：能否给佛山瓷砖一个实际性的地位？

    DAVID：历史性原因和创新不够局限了佛山瓷砖的发展。

    招赞成：您刚才谈到好的通道，我想是否能够通过贴牌来进入这个通道，HD是否能够接受？

    FRANK：从道理上是可行的，但你要注意贴牌的产品是很容易被压低利润的。

    王海燕：我想知道，你们的合作伙伴是通过何种方式来找到产品的供应商的？
    DON：这是一个很难回答的问题，从过去五年的经历来看，透过釉料公司，朋友管道认识到很多中国瓷砖企业，从中只能找到五家企业能够做此方面的合作，但目前还未进行正式的合作。

    陈丁荣：目前很多企业都有此困难点，供与需很难做到匹配。

    王海燕：我想知道手工方面的陶瓷市场是否有很大的发展？

    DON：是的，有很大的发展。

    王海燕，正如陈先生所说的，我们现在目前并没有走抄袭的道路我们正在走创新，我们想创新，我们希望创新，但是我们的客户总是拿别人的产品要求我们复复制也让我们很苦恼，我们如何找到需要的客户对象？

    DAVID：这个问题实质上是一个营销的问题，一是产品要对美国人的胃口，不单是自创的问题，所谓“曲高各寡”，一定要合美国的口味。第二是参展时就要寻找美国人最喜好的手工用品。

    王海燕：但刚才那位先生认为参展不是一个好的渠道？

    陈丁荣：他是指参展不是最重要的策略，不是漫无目的的参展。而是要有针对性和渠道。

    生民：我很惊奇，美国瓷砖进口商对中国瓷砖很欢迎，与意大利大相径庭，但这对中国而言是机会，但对美国是个挑战，相对而言，中国如果进入美国，将会受到如纺织品的保护。

    DAVID：美国瓷砖业不会对中国瓷砖担忧，与意大利不同，因为美国瓷砖的需求在增加，但生产没增加，我们是一个靠进口瓷砖的国家，而非出口的国家。所以我们对中国砖很是欢迎。

    罗新家：我是来自新明珠集团，新明珠年产8000万平方米，8000名员工，出口额每年大约4亿人民币左右。出口虽然不小，但在美国市场并不很大，我想问三个问题：

    1、第一个问题是亚细亚生总谈到过的，我想延续下去，问美国居民喜欢中国瓷砖还是欧洲陶瓷？

    DAVID：我想我们还是欧洲的产品？

    罗新家：现在瓷砖生产者到底是欧洲的人在做还是亚裔的在做？

    DAVID：你可以看到亚裔的美国人，但更多的还是本土的美国人。

    菲利浦：我的会员绝对都是纯正的美国人。

    罗新家：美国的销售渠道主要是以何为主？

    DAVID：这个问题难以回答，要看产品的种类，如抛光砖多在工程方面销售，而很少直接走销售终端。

    谢岳荣：大家好，我来自箭牌。我想问HD是否有自有品牌的产品？占销量多少

    FRANK：我知道有好几种，但具体名称我不太记得了，洁具方面大约在15-20%左右，包括龙头、配件、洁具等。洁具是HD新的引用产品。瓷砖方面则没有自有品牌。

    谢岳荣：在美国瓷砖经销商创造自有品牌是否有成功的案例？

    DON：这是很困难的，每个地区有不同的品牌，相对来说，贴牌是个捷径的，现在我还没有想到。
    菲利浦：事实上，不仅仅是有大进口商，中小企业进口商的利润可能更高，值得大家注意。

    DAVID：举例而言，你如果做对一个产品项目，你可能在一个州做到十几个集装箱，那么你在全国就可能做到几百个集装箱。所以不一定要找大的经销商，小的如果找对路一样很好。

    王海燕，刚才DAVID先生提到，他曾通过同不同渠道认识50个生产商，最后筛选到五个，请问他不满意的原因是什么？

    DAVID：事实上是需与供的原因，过去认识的厂商，大多数适合内销，而不符合国际的需求，无法进行配合，各个厂情形也不尽相同。此外吸水率的问题，很多美国公司需要0。5的吸水率，而中国则多是生产1%的吸水率。