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一个奥运特许陶瓷生产商的悲喜
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| (发布日期:2007-10-9 16:13:45) |
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特许产品也许是一个全新市场，原有产业做法容易碰壁。
“喂，是奥运特许经营商吗？我们的产品为什么没有在货架上？怎么回事？……”电话那边的钱红斌皱着眉头，冒着汗。着急、上火、睡不着觉，这就是他几个月以前的状态。
钱红斌（由于奥组委对于特许生产商的特别规定，本文中的人物为化名），湖南一家陶瓷出口企业的负责人，在拿到了北京奥组委授予为奥运会特许陶瓷生产商资格之后没多久，他就陷入了苦恼，一切并没有想象的那么简单。
悲
“奥组委当时选择奥运瓷生产商的时候是经过了严格考察的，都是行业的龙头。全国只选定了五家陶瓷类的生产企业，连景德镇都是刚刚才批的，而我们早在2006年6月份就批下来了。”回忆中，钱红斌的脸上才见一丝笑容。
可是，很快这笑容便消失了。
钱红斌在开发了奥运瓷产品之后，马上发现销路很不好，“为什么呢？我天天想，这么大的机会，我怎么就不能有所作为呢？” 钱红斌马上进行了市场考察，考察中，他发现奥运特许经销商的店主们都不愿意摆放他们的产品。货铺不下去，其他的都是白费。因为奥组委规定，指定生产商的产品都要在统一的奥运特许加盟店中销售，而且还不能随便做广告。
看着很多打奥运擦边球的类似产品的广告和销售都如火如荼，钱红斌心急如焚。
为什么特许经销商不愿意摆放呢？一是因为他们的产品结构不合理。二是因为实在是没有足够的地方。陶瓷类产品存在体积大的原因，他们也不知道怎样摆放陶瓷类的产品。
“由于我们原来是日用陶瓷的生产与出口，所以前期开发的产品过于简单，都是几十元的杯子，一两百元的套件等等。另外一个方面，公司没有人去真正铺货，公司也没有相应的渠道策略导致经销商的积极性不高。”找到了问题的关键，钱红斌便开始了他的“研究”。
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在收集和研究了市场上销售比较火爆的奥运金银币等产品之后，钱红斌还潜心研读了很多关于礼品销售渠道等方面的书籍。“关于奥运的文化我也查阅了不少资料，经过一段时间的考察和研究，我重新认识了我这个奥运特许生产商的位置。以前我们作为生产企业，强调产量，我们生产的也不是艺术品，而是大众产品，所以，这一次我们的产品开发要往时尚和礼品的理念上面靠。” 钱红斌认为，过去他对奥运的规律不是很理解，而现在才发现，奥运产品开发要深入中国的文化和精神底蕴，如此设计和开发出来的有附加值的产品才能受欢迎。
很快，钱调整了整个产品结构和定位，开发了“中国精彩 奥运瓷”、“中国礼”等高端定位的产品。他还想办法使自己的产品更有特点，“其实可以融合很多陶瓷元素，比如中国红，五彩清花，台湾的描金工艺等等技术”，钱还请来了大师来绘画， “我们也不能放弃大众化的产品，但是要充满个性。”
钱红斌也开展了一场渠道变革。王燕是刚刚被钱的公司招聘来的礼品推销员。“我们在特许商那里设置专柜，由专业人员来陈列摆放。做礼品市场和渠道跟我们原来的一套销售渠道完全不一样，这是一个全新的市场。” 钱红斌对记者说。
“虽然现在利润还不是很理想，但是我有信心”，就在记者电话之前，钱红斌刚刚向奥组委申报了一个新的产品，“我们总会不断更新产品”，钱总的信心还来自于一个好消息，他刚刚拿到了奥组委的分销授权。“自己分销，会摊薄我们的很大成本，我未来还要大干一番。”
知识点
1.对于奥运产品要理解之后再去操作。现在看很多企业的产品抓奥运概念还是很生硬，比如加个标志，但是中国文化的味道和奥运标志的现代有时候是冲突的，如何体现中国文化，最核心的还是设计。要通过产品对中国文化很好地诠释。
2.对于渠道的理解要跟以前有所不同，不要受到原有渠道的约束和限制。要深入地开拓和挖掘渠道的价值，让渠道去拉动整个市场。 |
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来源:中国经营报 | |
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